图片
文章正文
这批订单该如何做?
作者:管理员    发布于:2013-06-13 11:06:32    文字:【】【】【

2008年春节前夕,上海建筑钢材市场逐渐进入了淡季,一些外地来沪从事钢材贸易的经营者开始休市返乡过年了,而市场价格依然处于平稳状态,涨不起,跌不下,商家的成交量减少,市场人气也不如前期旺盛了。

  一天上午,上海香山钢材交易市场的交易大厅里,一个钢贸公司的经销点来了一位客户,据悉这也是一家钢材贸易公司,专门向沪上建设工程提供钢材的,经常前来这里打听行情,采购钢材,而且出手很大,一个订单就是1000吨、2000吨,因此他的到来,让钢市里的里销售员们眼睛一亮:“上帝来了”。一些经营者戏称道。

  “我也是打工的,那里是‘上帝’啊,大家彼此彼此。”那位客户笑了笑说:要过年了,想再进一批货,为明年开春的工地施工预备一些材料。

  于是,这位大客户来到一个经销点,找到这里的销售员,他说,想在你这里订购7000吨螺纹钢,按照现在的市场价格,Ф16mm-25mmⅡ级螺纹钢价格4280元/吨,预先给你们定金70%,余下的30%等到提货时一次性付清。但要求是暂时不提货,到3月上旬再提,价格也就按照现在的销售价,锁定价格,锁定资源,遇涨不涨,遇跌不跌,一切按合同办事。

  这里的销售员一听是一笔7000吨的大订单,既惊喜,又担忧。惊喜的总算在时下销售淡季时来了一笔大生意,7000吨,如果按照每吨的2元提成,也是相当可观的收入,自然高兴了。但担忧的这种“锁定资源、锁定价格”的采购模式,公司领导可能不会同意。于是,他对客户说:让我向公司领导汇报一下,看看这样的操作行不行。

  随即,这里的销售员打通电话,向总公司领导请示,得到的回答是让我们研究一下,再给你答复。

  这笔7000吨的螺纹钢订单要不要接?公司一班人进行了讨论,认为在目前整个螺纹钢市场价格接近底部的情况,采用锁定价格、锁定资源的方式,订购这么大量的螺纹钢,对自己公司的经营不利,将会带来较大风险。何况是等到3月份提货,到3月份的螺纹钢市场价格肯定不是现在的4280元/吨,极有可能上涨到4500元/吨左右,那么自己公司就将少得200元/吨以上的收入。

  如果用70%的定金再去补充资源,也不合算。在时下出厂价格高于销售价格的“倒挂”情况下,要想从钢厂拿到4280元/吨的螺纹钢资源,显然是不可能的,若从市场上收购,一时间也收购不到,现在不少钢贸公司都限量销售,最多只肯给客户一次性供货100吨,要想拿7000吨,同样是不可能的。

  最后,这公司领导为照顾老客户,同意锁定资源,但不能锁定价格,最终的结算价格等到3月份提货时,按照届时的市场销售价格,“遇涨则涨,遇跌则跌”,这样对买卖双方都公平、公正。

  公司领导将这一操作方式告诉给销售员,让销售员与客户进行洽谈。

  然而,客户对这样的操作方式不愿接受,最后这笔大订单没有成交,未免不让这里的经营者有些遗憾。不过这是他的预料之中,也是他所“担忧”的。

  尽管这笔大订单没有成功,但这位经营者对“上帝”还是十分热情接待,向他传达了公司领导的意见,而且耐心地给予解说,把其中的效益关系、市场风险等,一一坦诚相告,让这位老客户口服心服,表示生意不成情谊在,今后还会到这里来采购。

  点评:大订单也不能盲目接

  当钢市处于淡季,销售不畅,价格盘整的环境下,好不容易接到一笔7000吨的螺纹钢订单,而结果是钢贸公司拒绝客户而最终告吹了,这是为什么?

  其实,从钢贸商的自身经营利益出发,这笔大订单放弃的决定是正确的。因为客户采购的这批7000吨螺纹钢是在目前市场价格处于底部的“倒挂”情况下,而且采取的“锁定资源、锁定价格”的操作方式,且需到3月份提货,尽管客户预先支付70%的货款定金,但对于钢贸商而言,依然是利少弊多,将承担更大的市场风险。可不吗?到了3月份,随着市场需求的释放,螺纹钢价格肯定不是目前的4280元/吨的底部价位,如果到时上涨到4400元/吨、4500元 /吨,甚至更高,那么这批7000吨的螺纹钢被锁定资源、锁定价格,钢贸商岂不是因此损失很大一块经济效益吗。

  再说,如果现在拿客户的70%货款定金,也采购不到低于4280元/吨价位的7000吨螺纹钢。所以说,从钢贸企业自身利益的角度,这笔大订单不能接,这是理智的,也是正常的。钢贸商做生意毕竟以盈利为目的,明智有风险、会亏本的生意怎么难轻易签订合同呢。

  从这家钢贸公司拒订这笔7000吨螺纹钢的大订单来看,也折射出时下钢贸商对后市行情看好,“3月份的沪上螺纹钢肯定不是现在这个价”,这家钢贸公司的经营决策者们得出这样的判断,是对整个钢市经过充分、深入、全面的分析预测之后所取得的共识,才决定拒接这笔大生意的。如果认准3月份的行情继续下跌,那么为何不在现在就出货呢,何况人家还给预付70%的货款。

  由此想到,对后市行情的正确判断,是钢贸商开展经营的一个重要环节。对后市行情没有一个正确把握,或者判断失误,往往会导致商机的丧失,风险的增大,甚至直接造成企业的经营亏损。正是对后期行情有了正确的分析判断,才不至于盲目的经营。

  看来,钢贸商在承接大订单时,必须三思而后行,不能盲目下单。

脚注信息
版权所有 Copyright(C)2015-2019 腾龙国际客服电话_15508839333←腾龙国际客服微信→《 lihu199124 》_腾龙赌场网址〖www.tl666666.com〗资金安全,大额无忧,信誉老品牌。  豫ICP备13015065号-1