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亏损之中见精神
作者:管理员    发布于:2013-06-13 11:06:02    文字:【】【】【

  自2010年3月中旬以来,钢材市场持续升温,钢材价格一路高走,贸易商惜售封盘,一时间,市场的人气旺盛起来。

  这些天,罗总经理公司经营的容器板、锅炉板等价格频频上涨。昨天,他接到钢厂销售部门的内部消息,钢厂已经下发新的调价通知,将容器板、锅炉板出厂价格再上调250-300元/吨,这意味着自己向钢厂订货价也将随之而上升250-300元/吨。

  于是,罗总把公司的销售部经理和销售员们召集来,研究一下公司的销售价格调整情况。会上,罗总把钢厂准备上调出厂价格内部消息向大家通报,让大家议论一下,自己的销售价格准备上调多少,终端用户才能够承受,不至于对公司的销售带来影响,但也不能造成亏损经营。

  “依我看,先上调30-50元/吨,逐步提高,让终端用户有一个适应的过程,价格慢慢上涨,不要影响用户的采购。”一位在市场一线的销售员说。

  销售部经理说:“钢厂的出厂价格一下子上调300元/吨,而我们的销售价格只上调30-50元/吨,这样我们亏得可大了,不如我们先上调150-200元/吨,过些天再上调150-200元/吨,这样至少可以与钢厂的出厂价格相同,公司不至少亏损太大。”

  “那么已经与终端用户订好的合同并且价格已经锁定,怎么办呢,也涨价吗?”公司销售部门的员工说,“如果也上调150-200元/吨,恐怕下游客户不会接受,还可能说我们公司不讲诚信呢。”

  “向客户讲明情况,是钢厂提高了出厂价格,咱们的销售价格也只能上调。”有的员工这样说道。

  会上,大家各抒己见,畅所欲言,最终取得一致意见:从现在起先将每吨报价上调50元,以减轻钢厂大幅上调出厂价格后带来采购成本上升的压力。

  会后,罗总让大家回去之后再考虑一下,对终端市场进行一些调研,再观察一下市场走势,最后做出进一步调整价格的决定。

  傍晚时分,罗总正准备离开公司,突然他办公桌上的电话铃声响,罗总拎起话筒:“请问,哪一位呀。”

  “罗总,你好呀,我是锅炉厂供销科的小黄呀,快下班了,还来打扰你,不好意思。”对方说道。

  罗总回答说,“那里呀,不打扰,不打扰,有什么事啊!”

  “罗总,我们公司急需一批锅炉板,想请你公司提供,明天一早就要提货。”对方说。接着,对方报了一下需求的锅炉板规格、数量和产地,并要求按照今天的市场销售价格提货,不能再涨价,因为这段时间的板材价格涨得太高,厂里已经承受不了,钢价再涨,就得亏损了。

  “现在钢厂的出厂价格都上调了,而且一调就是250-300元/吨,我们刚研究将销售价格先上调50元/吨,接下来再继续上调呀。”罗总说。

  小黄说,“你们公司今天的销售价格不是还没有上调呀,就按照今天的价格,我们连夜把钱给你打过去。”

  罗总思索了半天后忍痛说,“好吧,这批板子就按今天的销售价格卖给你了,谁让你是咱们的长期合作用户,不能让你们亏损呀。”

  罗总粗算了一下,如果按照钢厂给自己的订货价格,每吨得亏损200元/吨,考虑到是是长期合作的终端用户,这些亏损由自己公司承担吧。

  第二天一早,公司的会计员对罗总说,小黄的150万元货款已经打过来了,货发不发。罗总说:“发吧,这批板子咱们亏本卖吧。”

  点评:亏损之中见精神

  罗总让利于终端用户,将一批锅炉板在亏本的情况下,提供给长期合作的客户,减轻了用户的制造成本,而自己却承担亏损,其精神境界之高,令人佩服。

  由于钢材原料价格的持续上涨,钢材生产成本节节攀升,钢厂不断提高出厂价格,钢贸商的进货成本随之大幅上升,而终端用户又难以承受,希望钢贸商不要涨价。可见,时下的钢贸商两头受压,一方面是钢厂上调出厂价格的压力,另一方面是终端用户遏制价格上涨的压力,在这双重压力之下,即便钢材市场价格一路走高,而钢贸商的日子仍不好过。

  从这批让利于终端用户的经营中,可以看到钢贸商的一种精神,这就是以自己的诚心,培育一批下游市场的忠诚客户。对于钢贸商来说,不管生意是否做成,始终为客户着想将有助于进一步加深彼此之间的关系,从而拥有一批忠诚的客户群。在罗总看来,与其有一千个潜在的客户,远不如有一百个忠诚客户。正是为了建立一批忠诚客户,罗总甚至让利于客户,亏本生意也做。

脚注信息
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