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吴总的“梯度营销法”
作者:管理员    发布于:2013-06-13 11:05:18    文字:【】【】【

2010年3月,申城春寒料峭,沪上钢市春意盎然,价格一路上升,市场人气旺盛。

  这些天,吴总公司所经营的建筑钢材、热轧卷板,生意兴隆,客盈满门,如此火爆的钢市连吴总自己都没有预料。“怎么涨得这么快呀?”吴总在思索。

  “吴总,现在市场上不少公司已经封盘不卖了,你看咱们咋办,要不要持续卖呀?”公司销售部经理跑来向吴总请示。

  “我们一起到市场看一看,走一走,研究一下这波行情是怎么起来的。”下午,吴总带上销售部经理和几位销售员,走访沪上几家大型钢材交易市场,还跑了几家钢材仓库,整整用了五六个小时。晚上,吴总又与大伙儿一起,把当天的调研情况进行分析。

  “我感到这波钢材价格行情的上涨,有人为的拉涨因素,主要是国际市场铁矿石谈判预期大幅上涨,钢厂上调钢材出厂价格,带动现货市场价格的上涨。”销售部经理说:依我看,这一波价格上涨行情持续的时间不会太长。

  公司驻扎在沪上一家大型钢材交易市场的销售员老黄也有同感,他说:从今天跑的几家钢材仓库来看,热卷板的库存量这么大,每个仓库都堆得这么高,现在上海地区的热轧卷板库存量少说也有180万吨,这么多的库存要消化,也要好几个月呢,价格能涨多少时间呀。

  “我们可不要封盘,一点点地销,销量多了,就适度上调价格。”一位销售员说。

  ……

  吴总听了大家的发言,感到有道理,他说,“咱们就来个‘梯度营销’,50元/吨,算一个梯度,当销售量达到300吨或500吨时,价格就住上调高50元/吨;看看市场能不能认可,如果市场认可,销量又达到300吨或500吨,再提高销售价格50元 /吨;让价格随着销售量的增多而逐渐上调,步步走高,稳健而上。”

  “‘梯度式销售法’这好呀,价格跟着销售走,不封盘,不惜售,客户也不会中断,好!”大伙儿听了吴总的梯度营销法,感到很新鲜,也符合实际,让价格贴近市场。

  于是,从3月中旬开始,吴总的所在公司正式推出了“梯度式营销法”。吴总让公司进驻几个钢材市场经销点的销售员,将销售情况及时向公司销售部通报,每开一张单子,都要与销售部汇报,当销售量达到500吨时,由销售部通知各个经销点的销售员,销售价格统一上调50元/吨。

  一周下来,梯度销售法效果不错,热轧卷板销售价格从4300元/吨开始,缓慢往上走,一直上升到4550元/吨。每天保持正常的销售量,一周内就销了5000余吨,盈利水平从150元/吨,逐渐提高到300元/吨以上。

  到4月上旬,吴总所在公司的热轧卷板已经实现销售量近万吨,取得了丰厚的效益。这下,吴总感受到自己的梯度式营销法并未因价格上涨而出现经营工作惜售停止的现象,公司的客户没有中断,生意始终在做。梯度式的经营,价格跟着销售量的增加而逐渐增加,避免了大幅快速上涨,让客户有一个认可、适应的过程,特别是对于一些终端客户,尽可能满足其采购的需要。这样,有效保持了终端客户。

  4月下旬,沪上热轧卷板市场震荡回落,一些钢贸公司由于前期一味惜售、囤货,库存量很大,看到行情下来了,急于出货,就降价促销。而此时,吴总的库存资源在梯度式营销中大都消化了,只剩下一千余吨。吴总就通知公司销售部,当价格回落到4300元/吨,考虑从市场适量收货,收货也可以按照“梯度” 的方式,价格跌至4300元/吨,收购三、五百吨;跌至4250元/吨,再收购三、五百吨;再跌一个梯度,再收。

  就这样,吴总的梯度式经营法,让吴总在这一波行情的跌宕起伏中,不仅赚了钱,而且赢得了客户,同时,规避了风险。吴总为自己的“梯度营销法”取得的成效而感到自豪。

  点评:无论涨跌行情 梯度营销法都行之有效

  经过一个月的实践,吴总的“梯度式营销法”取得了很好的效果,可见这种经营模式,符合市场实际,得到市场的认可,值得推广的一种经营方式。

  梯度式营销法最大的功能,有利于稳定整个钢材市场,防止价格的大起大落,急剧震荡。一个梯度、一个梯度地跟着销售,缓慢上调销售价格,市场能够认可,客户可以承受,商家取得盈利。这样,避免了价格的急风暴雨式的快速上涨,也防止后市的价格迅猛下跌,使钢价的涨跌有一个度,缓慢而上,缓慢而下,平稳过渡,促使钢市的平稳运行。由此可以看出,吴总的梯度式营销法,于己于人于整个市场都是有利的。

  实际证明,实施梯度式销售模式,能够防止风险,应对可能出现的价格震荡回落。如果一味地囤货、惜售,等待价格的再涨,博行情,赚大钱,那么,积累的风险更大,一旦行情变化,相当危险。

脚注信息
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