图片
文章正文
在生意将“黄”的时候……
作者:管理员    发布于:2013-06-13 11:04:56    文字:【】【】【

011年8月,上海的最高气温飙升至38摄氏度,但与酷热的天气相比,钢材市场却是分外冷清。如此情景,销售员小杨看在眼里,急在心上。

  一天上午,钢材交易市场开盘不久,一位客户急匆匆地冲进小杨所在的经销点,招呼都顾不上打,开口便问道:“这里有没有日照产钢材?”“有啊,规格从准10mm到准32mm的都有,您要哪一种?”小杨热情地回答道。“我想先打听一下价格,你能报一下价吗?”客户有些缓和地说。小杨一听是来打听价格的,心中的热情立刻被浇灭了一大半,脸上也显露出了不耐烦,“这是今天的开盘价,报价都在上面,你自己看吧!”小杨一边把报价单拿给客户,一边不耐烦地说着。

  客户边看边问道:“这价格能不能再便宜一些?”“不行,一分钱也不能降了。”小杨的回答略带生硬。客户一听小杨这么不耐烦,有些生气,转身便要离开。这时,小杨的师傅正巧回到销售点,见到客户气呼呼地往外走,便上前说道:“这位先生,是要买钢材吗?来,这边坐。”说着从冰箱里拿出一瓶矿泉水, “这么热的天,先喝瓶水,降降火气。”

  看到小杨师傅这么热情的招呼自己,客户便坐了下来,“工地急需一批螺纹钢,可是从早上到现在,我跑了好几家公司,都没有合适的。”客户边说边拿出一张采购清单,“我需要5种规格的螺纹钢,一共150吨,并且要尽快送到工地。”小杨师傅拿过清单看了一下,毫不犹豫地说道:“没问题,这5种规格我们公司都有现货,只要货款能够及时到账,我们保证在两个小时之内送到你指定的工地。”

  “价格能否再便宜10元/吨呢?”客户紧接着问道。“不瞒您说,按照目前的价格卖,公司已经亏了,基本没有再降价的空间了。”小杨师傅耐心地解释道:“要不您看这样行吗,这150吨货都从一个仓库提,这样运费也可以节省一大笔,就相当于变相降价了。”客户听了小杨师傅的这番真心话,感到有情有理,“那就按照你们的挂牌价帮我开单吧。”同时,客户通知公司的财务划账到小杨所在的公司。果然,没超过两个小时,客户给小杨师傅打来电话:“货已经全部送到工地了,你说话让我心里很舒服,下次我就到你这采购了。”

  就这样,一笔即将“黄”了的生意,在经过小杨师傅的一番开诚布公的“实话实说”下,终于“反败为胜”了。事后,小杨师傅语重心长地对小杨说: “卖钢材与卖其他商品一样,需要巧妙用语来吸引客户,招揽生意。但巧妙用语并不意味着骗人,是要讲究说话的艺术,让客户愿意在你这里买东西。” 小扬听后心服口服,受益匪浅。

  点评

  说话的艺术

  常言道:“货卖一张嘴,全凭舌上功”。在钢材营销中,语言有着其独特的艺术感,是具有特殊价值的,起着极其重要的作用。小杨师傅就是凭借着一张嘴,能够将转身准备离开的客户留住,并最终打动了客户的心,做“活”了本已毫无希望的生意。

  有着销售经历的人都知道,成功销售其实就是找到客户最容易被打动的那根“心弦”,用得体到位的话去“拨动”它,让客户心甘情愿地掏钱购买产品或服务。但是如何拨动呢?那就要靠能够随机应变的口才了,聊客户感兴趣的话题,引导客户消费,从而创造成交机会。

  在钢材销售过程中,销售员常常会遇到顾客要求降价的情况,在面对这类问题时,销售员必须了解你与顾客的心理价位的差异是多少。尤其是一些在市场前沿的销售人员,在无权下调价格的情形下,就必须同客户“实话实说”,像小杨的师傅那样,与客户实事求是地介绍公司经营情况,从而让客户能够理解,最后没有下调一分钱,使生意顺利成交。

  说话,谁都会,但有的巧妙,有的笨拙。经商者接待顾客不仅要文明用语,还要善于巧妙用语,这样才能留住顾客,做好生意。俗话说,“好语言,能生财”。好的语言确实能够创造生意,带来利润。钢贸商,特别是在一线的销售人员,要学会巧用语言,努力提高说话的技巧和能力。

脚注信息
版权所有 Copyright(C)2015-2019 腾龙国际客服电话_15508839333←腾龙国际客服微信→《 lihu199124 》_腾龙赌场网址〖www.tl666666.com〗资金安全,大额无忧,信誉老品牌。  豫ICP备13015065号-1