图片
文章正文
300吨螺纹钢销售记
作者:管理员    发布于:2013-06-13 11:04:32    文字:【】【】【

 8点半,销售员老张的公司的网站公布了螺纹钢开盘价,在昨天基础上又下调了10元/吨~20元/吨,尽管幅度不大,但这几天一直在阴跌。

  老张打开销售记事本(里面记录着他每天的销售情况、潜在客户的需求以及一些同行的产品、价格和所在仓库等信息),在《潜在客户需求》一栏中,看到新鸿公司承接到一个建筑工程,近期需要2000吨螺纹钢和线材的记录。

  “老黄,今天的螺纹钢价格又下来10元/吨,今天要不要开一点?”老张马上与新鸿公司的采购员拨通电话。

  “今天想开300吨螺纹钢,有好几个规格,你这里都有吗?价格能否再便宜一些?”采购员老黄回答道。

  “没问题,你是我们的老客户,不会亏待你的,放心。”老张说。

  不一会儿,老黄来到老张的经销点,从皮包里拿出一份钢材采购清单,对老张说:“这些品种规格,你给配一下。”

  老张打开公司的库存资源表,与老黄的要求进行比较,发现还少30吨ф20mm的Ⅱ级螺纹钢,其他的都有。

  “还少一个规格,而且是ф20mm的Ⅱ级螺纹钢,虽然量不多,但按照工程方要求,必须配齐。”老黄有些犹豫了,“要不到其他公司看看,能否配齐。”

  老张急忙稳住老黄:“你先别急,我给你想办法,保证满足你的要求。”

  于是,老张在销售记事本里找到《同行资源价格信息》一栏,发现一家钢贸公司有ф20mm的Ⅱ级螺纹钢,价格比自己公司的高10元/吨,但与自己公司的资源放在一个仓库里。

  他对老黄说:“我从其他公司帮你拿30吨ф20mm的Ⅱ级螺纹钢,他们给我什么价格,我也给你什么价格,一分也不赚,并且在同一个仓库提货。”

  老黄听了后便说:“那也行,能配齐,在一个仓库提货方便,还能省点运输费。”

  正在开单时,老黄的手机响了,是钢材资讯公司给他发来的实时行情短信。他把手机短信给老张看,并问:“今天上海地区的螺纹钢价格下降了20元/吨~30元/吨,你这里只下调10元/吨,怎么回事?”

  “这样吧,我给公司老板打电话,再给你降10元/吨,行吧。”老张说。“降10元/吨不行,得降20元/吨。”老黄说。

  老张便联系公司销售副总,对他说:“如果今天这300吨不卖掉,明天还可能再跌20元/吨~30元/吨。”

  那位副总觉得有些道理,如果不满足客户的要求,不仅卖不出去,而且还可能失去一个大客户。

  “行吧,就满足客户要求,再降20元/吨。”副总对老张说。

  老张便对老黄说:“如你所需,给你再优惠20元/吨。”

  “还是你‘老法师’办事认真,为客户着想,把方便让给客户。”老黄说,“今天就先开这么多,下面还有2000多吨,也在你这里开吧。”

  “没问题,保证你满意。”老张边说边在电脑上开单,这笔300吨螺纹钢生意很快做成了。

  点评:用心经营 客户至上

  从老张这笔300吨螺纹钢销售中可以看出,这位“老法师”的经营之道是:用心经营,客户至上。

  老张的用心体现在哪里?他的钢材销售记事本就是他的用心之作。如果没有潜在客户需求情况和同行资源信息,这笔300吨生意绝不会成功,还很可能失去一个大客户。

  时下,钢铁市场总体供大于求,价格震荡下行,对于一线的钢材营销人员,更须用心对待每一位客户和做好每一笔生意。当客户提出降价的要求时,老张站在客户和公司的利益上,双方兼顾,既确保公司的利益,又满足客户的要求,最终促成买卖的圆满成功。这笔生意,对老张的公司也是值得的,第二天上海市场的螺纹钢价格又下跌了20元/吨~30元/吨。

  确实,对于钢材销售员来说,要做好钢材营销,就要提倡用心精神,用心做事的人会把事情做好,用心者才有机会,任何一分用心,都有可能使你变得优秀,在销售岗位上实现不断的自我提升和超越。

脚注信息
版权所有 Copyright(C)2015-2019 腾龙国际客服电话_15508839333←腾龙国际客服微信→《 lihu199124 》_腾龙赌场网址〖www.tl666666.com〗资金安全,大额无忧,信誉老品牌。  豫ICP备13015065号-1